3 نصائح من أفضل رجل مبيعات في العالم .. جو جيرارد
مندوب المبيعات في مجال السيارات في العادي ممكن يبيع من 4 لـ 6 عربيات في شهر، جو جيرارد كان بيبيع 6 عربيات في اليوم الواحد! وخلال 14 سنة شغل في مجال المبيعات، باع أكتر من 13 ألف عربية، وحسب موسوعة جينيس للأرقام القياسية، جيرارد هو رجل المبيعات رقم 1 في العالم لأنه الشخص الوحيد اللي قدر يبيع 1425عربية جديدة في سنة واحدة.
والأرقام دي كلها تخلينا نسأل، كيف فعلها؟!
السر كشف عنه جيرارد في حوار سجله مع مجلة هارفارد بيزنس ريفيو وفي كتابه " كيف تبيع أي شئ لأي أنسان "، وبعد قراءة الحوار ومراجعة سريعة للكتاب، ممكن نقول إن نجاح جيرارد في عالم المبيعات بيرجع لـ 3 أسباب رئيسية:
1 – لأن هدفه الأول كان رضا العملاء مش البيع
جيرارد مكنش هدفه أنه يبيع وياخد عمولته وخلاص، والصفقة بالنسباله مكنتش بتنتهي مع توقيع الأوراق واستلام العميل للعربية زي معظم رجال المبيعات، لا ده كان عايز يكسب رضا وولاء كل عميل بيشتري منه، عشان كده كان بيتابع معاهم بشكل مستمر، وبعد أسبوع من أستلام العربية، كان بيتصل بكل عميل ويسأله عن اداء العربية ويتأكد من رضاهم عن كل شئ ولو في أي مشكلة، يعمل كل اللي يقدر عليه عشان يحلها في أسرع وقت ممكن.
جيرارد كمان كان عارف ان الناس بتكره الانتظار في أقسام الصيانة والخدمات، عشان كده بمجرد ما العميل كان بيوصل مكان الصيانه، كان بيحرص جداً انه يكون معاه ويهتم بيه، وبيكلف أكتر من ميكانيكي بالكشف على العربية ، وبيتم تصليحها في مدة لا تتعدى الـ25 دقيقة وفي مقابل لا يزيد عن 20 دولار.
2 –لأنه كان بيحب عملائه وموظفيه
جيرارد كان مدرك أن البيع لشخص اشترى منه بالفعل أسهل بكتير من جذب عميل جديد، عشان كده كل شخص اشترى عربية من جيرارد كان بيوصله بشكل شهري بطاقة في البريد مكتوبة بخط الأيد فيها تهنئة بالأعياد أو أخبار أو مراجعة كتاب أو مجرد كلمة " بحبك ".
جيرارد كمان كان عنده ملف لكل عميل بيتضمن تاريخ ميلاده هو وافراد اسرته والوظيفة والمجالات اللي كل عميل مهتم بيها عشان يقدر يخصص رسائله لكل شخص، وهو ده السر! أن العميل يحس انه شخص مميز ويحس بالاهتمام الحقيقي من جيرارد، وده طبعاً خلى جيرارد هو الشخص الأول اللي بيجي في بال العميل لو فكر أنه يشتري عربية تاني أو أي حد سأله يشتري عربية منين.
جيرارد كمان كان بيحب موظفيه وبيهتم بيهم، وكان مخصص يوم ثابت في الشهر للخروج مع كل الموظفين، وكان دايما بيشكرهم ويعرفهم أنه مقدر المجهود اللي كل شخص فيهم بيبذله كل يوم، إلى جانب أنه كان بيعمل كل سنة حفلة شوي في بيته وبيعزم فيها الموظفين وعائلاتهم، وكل ده خلى الموظفين يحبوا جيرارد وبيحبوا الشغل معاه، وبالتالي كل واحد منهم كان بيقدم أفضل ما عنده للعملاء.
3- لأنه كان رجل عادي وبسيط
معظم مندوبي المبيعات في مجال السيارات بيكونوا لابسين بدل وكرافتات وبيتعاملوا بشكل رسمي جداً مع العملاء، وده عكس اللي جيرارد كان بيعمله، لأنه كان مدرك أن الناس بتميل للتعامل مع الناس اللي شبههم عشان كده كان بيحاول دايماً يكون شبه العملاء اللي بيتعامل معاهم، يلبس زيهم ويتكلم زيهم، ومكنش بيلبس بدله ولا بيتكلم بطريقة رسمية وكان بيتعامل معاهم بطريقة ودية كأنهم أصدقائه، وطريقته البسيطة دي ساعدته يتفوق على جميع منافسيه في معارض السيارات الموجودة في الوقت ده.
كل ده ساعد جيرارد أنه يكتسب سمعة طيبة وخلق Word of Mouth عن شخصيته والخدمة المميزة اللي بيقدمها، وبعد سنين بدل ما هو اللي يسعى عشان يوصل للعملاء، الناس كانت بتاخد منه مواعيد عشان يبيع لهم!
وفي 2017 ظهر جو جيراد جديد بولاية ميشيجان في أمريكا وهو " علي رضا " موظف المبيعات في شركة لس ستانفورد اللي نجح أنه يبيع 1582 عربية في سنة واحدة ( 1269 عربية شيفروليه و 261 عربية كاديلاك ، بالإضافة إلى 52 عربية مستعملة ) ويحطم الرقم القياسي لجيراراد (1425 عربية).
وخلال مقابلة مع رضا، قال إن السبب الرئيسي لنجاحه هو بناء علاقات جيدة مع عملائه، ونزاهته في التعامل معاهم بمعنى أنه أوقات كتير كان بيطلب من العملاء أنهم يرجعوا بيوتهم و يوفروا فلوسهم ويرجعوا بعد سنة أو اتنين يشتروا العربية لما اوضاعهم المادية تبقى أفضل، وأحيانا كان ممكن يوجه الناس للشراء من منافسيهم لو بيقدموا سيارة تناسب العميل بشكل أفضل وكل ده ساعده على بناء ولاء العملاء وعلاقة طويلة الأمد معاهم.
جيرارد ورضا حققوا نجاح ومبيعات مرتفعة في عصور مختلفة، وفي ظل أنماط حياة مختلفة، لكن التشابه اللي ما بين نجاحهم بيأكد أهمية كسب رضا العملاء وخدمتهم بنزاهة وصدق وبناء علاقات طيبة معاهم والمحافظة على استمرار العلاقات دي.
